對於外貿業務員來說，始終都在努力的方向是守住自己老客戶的前提下，撬動同行的客戶訂單，也就是取代目標客戶的原供應商。

因為現實市場裏，行業的優質采購商都會有自己穩定的供應商，在沒有新的采購需求或者已合作供應商沒有出現問題時，下單給新供應商的機會並不是很多。更多的時候也只是向新的供應商了解產品和市場信息，或者下幾張樣品單和試單篩選幾個可靠的備選供應商。正常狀態下，他們都不會很快的就給新供應商一定數量的采購訂單。

那些還沒有與我們合作的優質采購商特點是：

1.有購買需求

2.有購買能力

3.有供應商

對於這“三有”的采購商，不少外貿業務員望而卻步。究其原因，無非是覺得客戶已經有長期合作的供應商，認為撬動他人的客戶談何容易。

實際上，在采購商的世界裏，他們需要有新產品、新信息、新市場；在采購商的商業鏈中，他們總會有新需求、新問題、新挑戰；在采購商的合作關系上，他們也會有新夥伴、新模式、新商圈。

因此，對於我們來說，一定有機會與已有供應商的目標客戶合作，重點是學會如何切入並聯系目標客戶。我們不妨從采購商的供應系統來分析，區分不同類別的客戶，執行不同的開發策略！

第一類客戶：采購商已有幾家的穩定供應商，合作3年左右，供應鏈與供應關系目前暫時沒有大的變化。

客戶情況：采購商對現有的供應商非常滿意，甚至有長期合作的協議或者項目捆綁關系，一般不會輕易地更換現有的供應商。

被撬動難度：高。

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開發對策：需要長期關註和影響客戶，但不宜短時間投入過多時間與精力開發客戶，更不宜急於促成訂單的成交。

具體方法：

1.關註並研究客戶的產品線，深入了解客戶采購和銷售的產品定位與特點。

2.關註並研究客戶的市場動態，及時獲取客戶與現有供應商的合作情況和最終用戶對客戶現有產品的反饋。

3.分析並精算客戶的產品采購成本，為客戶提供超性價比的產品報價。

4.為客戶提供可以降低采購成本的具體方案，譬如用新材料、新設計、新工藝、新款式等，產品同樣達到與客戶要求相同的功能和質量，但卻能降低采購成本。

5.根據對目標客戶需要采購的產品、銷售市場以及原供應商的關註與了解，為客戶提供新的合作機會與贏利點，譬如更能滿足客戶采購需求的新產品、新方案等。

第二類客戶：采購商已有幾家穩定的供應商，同時還有幾家采購量較少的供應商。

客戶情況：按照采購要求與合作標準，把供應商分級為核心供應商、優質供應商、合格供應商、準供應商、備用供應商等。采購商需要根據市場和銷售的變化尋找新的供應商，以完善和豐富其采購系統。

被撬動難度：中。

開發對策：用產品優勢和企業實力影響客戶，以某一優勢產品為契機，切入客戶采購系統。

具體方法：

1.分配給溝通能力強、經驗豐富的外貿業務員開發。

2.強勢推出優勢產品、超值性價比產品，促成客戶小訂單的合作。

3.根據客戶特點及采購要求，實施產品質量標準和客戶要求的供應商資質認證。

4.用高質量的產品和專業的服務促成客戶返單，然後下大訂單。

第三類客戶：采購商有多家不穩定的供應商。

客戶情況：剛成立不久或者尚未渡過生存期的采購商，需要大量優質和有差異化的供應商，通常訂單量少，更換供應商的頻率高。

被撬動難度：低。

具體方法：

1.做好第一次試單，不放過成交中的每一個小細節，用細致入微的服務增加客戶對供應商的粘合度。

2.做好第一返單，成為采購商合格的供應商，為長期合作打下良好的基礎。

3.為客戶提供更多差異化的產品，降低客戶選擇其他同類供應商的幾率，避免此類客戶來的快，也去的快。

總之，想要撬動客戶，就要了解到他們的實際需求和核心問題，以尋求突破口，這樣才有合作的可能性。

那麼首次建立聯系的時候，第一封開發信就特別重要，一封有吸引力有回復率的開發信，才能讓自己與客戶建立聯系往來，才有機會去爭取獲得銷售機會！

所以第一封開發信一定要突出自己的優勢，如果你所能提供的和客戶現有的供應商一樣，那客戶為什麼要費力氣換個供應商呢？故而你需要給客戶充足的理由，開門見山的點出你能給客戶帶來的好處，並且要有充分的令人信服的論據來支撐你的觀點。 通常有3種切入點：

1.推薦新品：

Hi John,

Good morning!

We are a candidate vendor for XXX company, currently we are serving XXXX，XXXX customers (先給2個大客戶的名字，最好是同目標客戶時同類的). We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. We are very confident that you can rely on us as a capable vendor.

I am writing to introduce a new product to you. This product is targeting 20-29 years’ lady. The sales in XXX market have proven to be very successful. Within only 2 months, the sales have reached 100000 units. I noticed from your web site, that 20-29 years’ lady is one of your major clientele, so introduction of product XXX should be a big sales hit for you.

BTW, we have the samples ready. Do you want to evaluate this new product XXXX?

Best regards,

XXXX

2.克服問題：

Hi John,

Good morning!

I just visited your web site, and studied your customers’ feedback on your product XXXX. It sounds that your customers (390 customers remarked online) are demanding to: XXXXX 陳述一下客戶潛在的問題。

We have successfully helped 20 customers solved this problem. XXXXX(描述一下細節，給點具體的信息。不要太詳細，留個伏筆，下次再聯系他)

Very briefly about ABC Company, we have abundant experience serving XXXX，XXXX customers (先給2個大客戶的名字，最好是同目標客戶時同類的。). We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. We are very confident that you can rely on us as a capable vendor.

May you give me a chance to present you more information on this? I will be glad to send you more detailed information upon your consent.

Best regards,

XXXX

3.降低成本：

Hi John，

Good morning!

We are a candidate vendor for XXX company, currently we are serving XXXX，XXXX customers (先給2個大客戶的名字，最好是同目標客戶時同類的). I am writing to tell you, that we are able to cut your cost for XXX　item by 20%, thanks to the current break-through innovation on the production process.

The reduction in cost will not in any way influence the quality. We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate.

What products are you currently purchasing? May I make an offer to you based on these items for you to compare?

Best regards,

XXXX

總之，你要停下來思考自己的開發信是否能夠打動客戶？如果缺少力度，客戶為什麼要回復你呢？

客戶想要的是什麼？

要知道，在註意力碎片化的時代，我們最不缺少的就是信息，最稀缺的是客戶的註意力。在客戶的mind裏，我們的競爭對手除了同行之外，還有很多讓客戶分心的事情，我們在努力爭奪客戶的mindshare。

被打動的客戶才會回復，所以開發信要千方百計抓住客戶的興趣，從標題開始就要處處能抓住客戶的興趣和註意力。

你能給客戶帶來什麼好處，需要在標題的地方就點明。做足功課，調研客戶的興趣點，才能搔到客戶的癢處。上客戶網站、社交賬號（Facebook、領英等）裏分析，在Google、購物網站裏研究該行業客戶的特點和痛點。

同時反復思考，怎麼才能調動引導客戶回復？

所以開發信結尾的部分非常重要，一般用一個祈使句，敦促客戶采取行動。或者用一個問句，問客戶一個問題。

這個結尾的技巧要仔細揣摩，把自己放在客戶的位置，當自己讀到什麼樣的句子時，會更有可能覺得有必要回復？

如果你的開發信從頭到尾都是單向的敘述，沒有互動，只把客戶作為一個聽眾，那獲得回復的幾率就非常低，因為聽眾是不覺得自己有必要發言的。

綜述，第一封開發信的切入點是要建立在獲知客戶的痛點並準確傳達產品價值上。基於客戶痛點解決現存的問題，更要幫助客戶發現潛在的問題，創造客戶的需求。

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